-¿Y qué tal es ese catálogo, va a funcionar?
-Va a funcionar muy bien porque son todos títulos comerciales. Buenas películas con gancho y también carátulas de primera, según es nuestra característica habitual. Nosotros empeñamos mucho esfuerzo en la parte gráfica, porque sabemos que es fundamental para los videoclubistas.

-¿Usted le da tanta importancia?
-No es que yo se la dé. En realidad, la tiene. Calcule que hay muchos videoclubes que trabajan como autoservicios y lo primero que va a impactar al cliente es la carátula. Si la presentación de la película es mala, ya el interés del usuario decae, aunque se trate de un film excelente. El objetivo de nuestra política es conseguir la rotación permanente de nuestros títulos. Que ninguno se quede en tos estantes. Y ya se sabe que para ello hay que sumar todos los valores, al margen de los artísticos, que si la película los tiene, son intrínsecos a ella. Mi preocupación es que además de buena, feea también rentable para los videoclubes.

-¿Los valores artísticos y la rentabilidad, no van siempre de la mano?
-Abundan los ejemplos para aseverar que no es así. Le voy a dar uno solo, para no meterme con la competencia. La película nuestra de la Cicciolina, debe tener un valor de cero, siempre y cuando no sea menos diez. Y, sin embargo, los videoclubistas se cansaron de alquilarla. Aun cuando el valor artístico es una meta deseable, de nada vale si la película dormita plácidamente en el videoclub. Esa fue una de las principales premisas que me fijé desde el día que lanzamos nuestro primer catálogo, el 11 de mayo de 1988.

•¿Cómo se les ocurrió meterse en este negocio para esa fecha? Muchos aseguran que ya está todo perdido…
-Opino lo contrario. Ahora, si me pregunta porque nos metimos,…¡Qué sé yo! Hace tiempo que la idea me rondaba por la cabeza. El ane me gusta mucho y este es un mercado apasionante, con inmensas posibilidades de crecimiento. Me parece que con inteligencia y prudencia se puede progresar.

-¿De qué depende ese crecimiento, y ese progreso?
Si la película los tiene, son intrínsecos a ella. Mi preocupación es que además de buena, feea también rentable para los videoclubes.

-¿Los valores artísticos y la rentabilidad, no van siempre de la mano?
-Abundan los ejemplos para aseverar que no es así. Le voy a dar uno solo, para no meterme con la competencia. La película nuestra de la Cicciolina, debe tener un valor de cero, siempre y cuando no sea menos diez. Y, sin embargo, tos videoclubistas se cansaron de alquilarla. Aun cuando el valor artístico es una meta deseable, de nada vale si la película dormita plácidamente en el videoclub. Esa fue una de las principales premisas que me fijé desde el día que lanzamos nuestro primer catálogo, el 11 de mayo de 1988.

•¿Cómo se les ocurrió meterse en este negocio para esa fecha? Muchos aseguran que ya está todo perdido…
-Opino lo contrario. Ahora, si me pregunta porque nos metimos,…¡Qué sé yo! Hace tiempo que la idea me rondaba por la cabeza. El ane me gusta mucho y este es un mercado apasionante, con inmensas posibilidades de crecimiento. Me parece que con inteligencia y prudencia se puede progresar.

-¿De qué depende ese crecimiento, y ese progreso?
-En estos momentos el mercado está empezando el proceso firme de decantación que muchos anunciaron sin saberfijartos motivos. Esa circunstancia es inevitable en tos mercados de tipo aluvional. Todos creen que es negocio, entran un montón y sólo permanecen tos que tienen capital, tecnología y conocimiento. Además, hay una característica insólita que pocos tienen en cuenta…

-No me deje con la intriga…
-Que cada treinta días nos quedamos sin producto. El que vende ‘La Prensa”, la vende todos tos días. Hoy, mañana, pasado… Nosotros, en cambio, podemos vender este mes un éxito sensacional, pero a tos treinta días se acabó. Hay que empezar de nuevo. Eso es fatal, sobre todo en un mercado tan sobredimensionado como el nuestro.

-¿El sobredimensionamiento, no lleva a la destrucción?
-Algunos piensan que es así, pero si estudiamos tos antecedentes advertiremos lo contrario. En la Argentina tenemos un ejemplo para fijarnos: el de la industria automotriz. En 1958 había una carenaa de automóviles tremenda, como consecuencia de la política de los últimos diez años. La plaza estaba absolutamente desabastecida, no había nada para comprar. Fue entonces cuando se intalaron una cuantas fábricas y vendía afras excepcionales. Creo que llegaron a 300.000 unidades. Claro, todos tos que podían compraban auto. Pero al año siguiente, y dos años después, fue decreciendo la cifra. Claro, el mercado ya estaba abastecido y la demanda frenó bruscamente. Entonces se advirtió que para el ritmo normal de cambio de unidades y adquisición de autos nuevos, aquí había demasiada oferta. Mucho más de lo que hacía falta. Algunos ilusos pensaban erróneamente que iban a seguir vendiendo como el primer a fio y pagaron caro ese error de cálculo. Pero la industria no se murió. Por el contrarío, se reacomodó y siguió con su ritmo normal de crecimiento. En el video pasó exactamente igual. No ocurrió en 1958, sino en el 86. Se vendían 800 películas en el mostrador como si fuese agua. Claro, se estaba surtiendo a un mercado desprovisto absolutamente. ¿Alauno pensó seriamente que podría continuar ese ritmo? La plaza se frenó, se reacomodaron las expectativas y ahora sólo falta que la oferta se adecue a la exactitud de la demanda. Después el mercado seguirá creciendo y perdurarán quienes compren dieron las circunstancias y adecuaron su política empresaria a la realidad.

-¿Advierte ya signos de que llegó el momento?
-Hay cambios notorios en todos los segmentos. El videoclubista se está profesionalizando, aprendió a comprar. Ya no se le puede encajar cualquier cosa, porque el usuario también fue comprendiendo el proceso y depurando sus gustos. Respecto de los editores, algunos parecen estrellas fugaces; aparecen un mes y desaparecen el otro. No se puede dedicarse a editar sin tener capital, títulos y continuidad. Son tres requisitos indispensables. Pero, además, hay que tener capacidad para ser una auténtica empresa de sen/icios.

-Todos hablan últimamente de servicios y uno está obligado a pedir precisiones. ¿Qué es prestar servicios? ¿Cómo me puedo dar cuenta yo que Acuarela realmente los presta?
-La receta es tratar de entender al videoclub desde su propia óptica, para poder evaluar y resolver sus necesidades. Acuarela presta auténticos servicios y están a la vista. Hay empresas que para cambiar un cásete dan demasiadas vueltas. Nosotros lo cambiamos sin preguntas. Además, considero que no vendemos títulos, sino servicios. Y todos los meses. Le voy a dar un e jemplo. Si yo tuviese un tanque terrible, como “ET, me resultaría muy fácil rodearle de cuatro porquerías y vender el paquete. Me representaría, ese mes, una torta de plata. Pero, al mes siguiente, ¿me quiere decir que vendo? O mejor dicho, ¿a quién le vendo? Prestar un servicio es no tener exigencias y dejar que el cliente compre lo que realmente necesita, o lo que puede pagar.

-¿Qué obstáculos advierte usted para un rápido crecimiento del mercado?
-Fundamentalmente dos, que no son intrínsecos del video. Casi todo el mundo prefiere escarbar las dificultades entre los elementos que le son propios a nuestra actividad. Yo encuentro dos obstáculos mayúsculos que los superan. Se trata de la satelización de señales y del vi-deocable. Respecto de la primera, es bastante obvio de su convocatoria, especialmente ahora en que el canal 9, por ejemplo, llega a todo el país. Hay que tener en cuenta que es una novedad que atrae y acapara espectadores, sobre todo en zonas alejadas de las grandes poblaciones, que eran mucho más proclives al video. En cuanto a la televisión por cable poco se puede agregar a todo lo que ya se dijo.

-Aunque sea un poco, agreguemos…
-La piratería está sindicada como el mal esencial de la actividad del video. Creo que es cierto que la práctica desleal perjudica, pero pienso que se exagera en la verdadera dimensión del problema. La piratería de los videoclubistas existe, pero no son tantos los videoclubistas deshonestos, como para entorpecer el normal desenvolvimiento de la plaza. En cambio sí es absolutamente preocupante la piratería de los canales de cable, que son capaces de pasar una película el mismo día en que es distribuida entre los videoclubes de la zona. Y, sin embargo, ninguna cámara empresaria editora, se preocupó en denunciar esta circunstancia. La primera editora que denunció un hecho de estas características fue Acuarela, que querelló a un canal de Luján. Yo sé que al editor lo perjudica menos que al videoclubista, pero es necesario hacerse fuerte en la defensa de quien nos comercializa nuestros productos. Esa es la llave del juego limpio: si yo los defiendo, cada vez me van a truchar menos. Pero lo del cable, me enferma. Hay que tener en cuenta que todos los abonados tienen videocasetera.